分類：投稿 作者：佚名 來源：網絡整理 發布時間：2023-01-07
來，今天我們一起來分析下，下面這個網站，網站地址為：大家可能打開的時候，會覺得這只是平平無奇的一個賀卡網站，但如果你認真分析的話，你就會發現這個網站是很厲害的品牌：LovePop
銷售業績：
產品：全站就一種賀卡類型，3D彈出式立體賀卡
創辦時間：2014年
他們覺得每張賀卡在贈送者購買及收賀卡人打開的瞬間都是兩個奇跡的時刻。目前預估LovePop凈資產已超1.5億美金。看到這我不得不說真的是牛！國內的人看了，可能會說，我去，現在誰用賀卡啊，賀卡還有存在的市場嗎？
其實所有這都是我們覺得，但市場的存在是不以我們主觀意志為轉移的。
我們衡量市場需求要以目標市場情況來衡量，不能【以己推人】，比如很多人購物會貨比三家，但有些人是真不care價格，喜歡就買了，所以有些人始終不能理解一個道理：
“為什么亞馬遜的價格低那么多，還有人在獨立站上面買東西？”
這就是思維的不同，不同的思維就會造成看待市場和消費者才有的方法完全不同，這個我在2019年的文章里提到的泳池清潔產品的時候有說過，感興趣的可以往回去看。好，我們繼續說賀卡這個產品。
據美國賀卡協會統計，賀卡在美國的年銷售額大約在70到80億美元之間。美國人每年大約購買65億張賀卡，其中最受歡迎的季節性賀卡是圣誕賀卡，購買量約16億張。這個需求量是很驚人的，但美國有兩大賀卡行業巨頭Hallmark和American Greetings，它們幾乎已經占據了整個市場，因此怎么打開市場并且還能讓公司銷售額不斷攀升，這就是LovePop與眾不同的地方了。先來說說LovePop的創業背景
01
創業背景
LovePop的創始人是兩個小伙子廣告卡片印刷，Wombi Rose 和 John Wise，他倆是造船工程師，2014年倆人就讀哈佛商學院期間，去越南游學時看到一個街頭小販在賣一種3D彈出式賀卡，他們覺得很有趣就買了帶回國。這是他們第一次接觸Kirigami日本剪紙藝術。回到波士頓，朋友和家人在看到賀卡后都覺得很喜歡，被這種特別的立體造型所吸引。在這里也要提下當時的賀卡市場現狀，在美國，賀卡主要是紙質賀卡和電子賀卡。這兩種賀卡都存在批量生產、死板缺乏個性人情味、制作簡單且圖案設計比較俗氣的弊端。電子賀卡雖然方便，但比起紙質賀卡，電子賀卡更無趣而且不能讓收到的人感受到用心，所以大家還是比較傾向于贈送紙質賀卡。簡單點說，在美國賀卡有極大的的市場，而紙質賀卡市場比電子賀卡市場更大，但是這么大的市場就是缺少一些新鮮有趣的產品。因此，當Wombi Rose 和 John Wise發現這款紙質3d彈出式的賀卡時，他們發現了機會，他們想改變當時的賀卡市場。
這是他們的產品之一，確實跟我印象里的賀卡很不一樣，好看多了！02
清晰明確的經營理念
就像LovePop一直強調的產品理念那樣，Makeeveryoccasion magical.
LovePop的產品一直堅持三個特性：個性、有形及意想不到的驚喜。
為了實現LovePop賀卡個性化的特性，他們并不像傳統賀卡那樣預先打印上祝福語等信息，他們覺得相同的信息被打印上100,000次，那還怎么算私人且特別？所以他們提供定制化服務，他們可以幫用戶將想表達的文字、圖片打印在賀卡上，這就是他們覺得可以讓產品變得更個性化的地方。這點也是LovePop吸引了其他投資人的原因之一。給大家看下LovePop的定制化服務：
我隨意挑選了一張圖片并輸入了文字查看效果，很不錯！整個操作非常方便友好，可以選擇你覺得有意義的圖片還有你喜歡的字體，讓用戶也參與了賀卡的制作，增加了賀卡的趣味和心意。這個可比讓用戶費心思制作卡片來的更現實方便還美觀。關鍵是每張卡片定制還可以加收5美金，我的天，就隨便打印下，還可以多收入5美金，而對于用戶而言，擁有一張個性且專屬于自己和收賀卡人之間特殊的卡片，只需要多出5美金，為什么不？看到沒有，這就是市場，很多用戶就愿意為這樣的定制化服務買單。
前面我們提到兩位創始人是設計工程師專業，因此在LovePop的產品設計中，他們一直強調藝術與科學相結合的設計方法，他們把這技術命名為Slicegami。
它結合切片結構船舶設計技術和日本折紙、剪紙中使用的傳統技術，配合使用最先進的工程軟件開發設計，使用精密激光切割機切割紙張并且組裝每張卡片。更直接點說，就是讓賀卡的圖案更立體、美觀，既要有設計又要有藝術。這就回到了我們提到的LovePop的產品，只做3D彈出式的賀卡。既然講到這里，我們也來順便看看前面我們說到的美國賀卡行業兩大巨頭Hallmark和American Greetings。我們來看看他們的網站產品。
Hallmark除去賀卡系列產品，也還有其他禮物類產品，而且它的賀卡產品也主要是傳統常規式賀卡為主，文字也都是批量化印刷的內容。那接著來看看AmericanGreetings網站：
American Greetings賀卡除了傳統賀卡外，還銷售定制的音樂電子賀卡。
紙質賀卡也有銷售3d彈出式賀卡，但是品類樣式還是沒有LovePop豐富。
可以看到這兩個網站的流量確實都很大，所以要怎么發現突破口找到自己的市場定位非常關鍵。
LovePop很堅持自己的產品路線-- 3D彈出式賀卡。有形直觀的產品，又有藝術感和設計感。七百多種款式廣告卡片印刷，還根據不同流行元素做了許多聯名系列賀卡。類似迪士尼、披頭士、星球大戰等系列賀卡。
創始人Wombi 一直在強調他們的經營理念是以客戶為導向，直接面向消費者，他們花了很多時間來調研用戶的興趣及需求，重視客戶對產品的反饋。
他們一直覺得自己的產品是要給用戶帶去喜悅和驚喜。賀卡本身就是一種情感傳遞的產品，情感化的產品就需要人的參與互動，因此加入了用戶定制及情感文字、圖片的表達，同時產品精致與立體的展示，更給用戶帶來很鮮明的情感體驗。
在打開的一瞬間感受到了驚喜。從用戶的評價上我們都可以感受到。
03
銷售模式--全渠道銷售
LovePop主要以線上銷售和線下體驗店為主的銷售模式，擁有10家線下體驗門店、數百個零售商，同時提供批發服務、為企業用戶定制產品及聯盟傭金。但是公司80%的銷售還是靠線上銷售。先來看看線下的體驗店和零售店：
（密密麻麻遍布各地的零售店）
這是LovePop最新發布的開在波士頓哈佛廣場面積達1200平的零售店，它是LovePop現有面積最大的線下體驗店。
LovePop一直期望可以最大限度地擴大與用戶的聯系和參與度，增加用戶的互動，同時也希望更直觀地獲得用戶對產品的反饋。2020年，在保持線上銷售的同時，增加了線下零售，讓公司銷售額同比增長了44%。我們也來看下線上銷售情況：
1、 獨立站銷售，每月554.9k的流量；
2、 亞馬遜平臺銷售：
我們也能從賣家精靈看到在亞馬遜平臺他們的一些銷售情況；3、 批發服務：
網站上有很清晰的產品目錄、批發政策、退貨，同時還有一份詳細的社媒工具包，里面非常清晰地說明了批發零售LovePop的產品在各網站、Facebook、instagram、Twitter這些社媒上的推廣要求及準則，還羅列說明了LovePop風格、post示例及產品實拍圖片包。從資料的詳細程度上來看，說明LovePop很重視零售批發模式，也說明這應該是他們比較大的一個銷售渠道。
4、 聯盟計劃：
這種全渠道式的銷售模式，確實給LovePop增加了不少銷量，這種銷售模式大概也得益于2015年LovePop兩位創始人參加了電視節目Shark Tank獲得了Kevin O'Leary的30w美金投資。
這次電視節目的參與不僅給LovePop帶來了資金及品牌產品的曝光度，讓LovePop次月就增加了100w的銷售額。
同時也得到了Kevin O'Leary的銷售建議：1、 直接在線向客戶銷售產品；2、 更大地開發婚慶市場；3、 向零售商批發銷售。
這三個建議給LovePop增加了更多的銷售額。而公司的產品還有經營理念也得到更多投資者的認同，從2014年起創辦公司，截止到2019年11月總共拿到了3150萬美元的融資。
因此，品牌曝光度給公司帶來的資金投入及經營策略調整真的極為關鍵。04
網站分析
講了這么多，我們還是要回到最直觀的網站分析。
直接流量占了60%，其次是搜索流量占了20%，主要搜索流量詞也是品牌名。
這主要是品牌已經建立，有了足夠的知名度，自帶的流量。網站也一直在Facebook、Google、亞馬遜上不斷打廣告，維持品牌的曝光度。
近期LovePop不管是在網站還是Google及Facebook廣告，都在主推圣誕節賀卡，這么早開始為圣誕節做提前預熱，主要也跟我們前面提到的圣誕賀卡在美國每年的購買量約16億張有關。
因此現在網站及Facebook廣告都在不斷地搞促銷、優惠碼，促進用戶提前下單消費。
三個社媒平臺還是Facebook的粉絲量、互動率比較高，這大概也跟持續在做Facebook廣告有關。
社媒還不是LovePop主要的流量來源，整個網站除去品牌的自然流量外，也一直在做外鏈、內容等。尤其這兩年外鏈數量有了明顯的增加。
最后，我還想著重提下LovePop網站產品頁的展示特色：
整個網站產品的圖片風格非常統一，使用動態圖片和視頻，讓人在打開產品的瞬間就能感受到3D賀卡的獨特形象。
每當鼠標移到產品圖的位置，圖片都是自動切換賀卡展開及關閉起來的圖片，非常形象直觀。
總結：
我們總在講DTC品牌建立，其實國外真的有很多很好的案例值得我們去思考學習。
樹立品牌觀念，差異化產品，確定好品牌定位，把握品牌策略，嘗試多維度品牌營銷，這些都是可以幫助企業建立長期的競爭力。同時我們也還需要反思一件事，我們國家是制造大國，生產能力不是問題，卻始終創意稀缺。
像3D賀卡這個產品，我搜索了速賣通阿里巴巴，都沒能發現太多能夠跟LovePop相媲美的產品，因此這也是人家品牌的行業壁壘之一。以上！
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